Les détaillants sont de plus en plus exigeants en matière d'emballage. Ils doivent être prêts à être mis en rayon, contribuer à l'expérience de la marque et répondre à des critères de durabilité. Dans le même temps, les producteurs cherchent des moyens de produire davantage avec moins de personnel. Dans ce contexte, la demande de solutions d'emballage intelligentes et intégrées augmente. BluePrint Automation (BPA) répond à cette demande par la vente consultative : ce n'est pas la machine qui est centrale, mais la recherche de la bonne solution pour le problème du client.
Rédacteur : Harry van Deursen, Verpakkingsmanagement (Packaging Management Magazine)
BPA propose des solutions d'emballage automatisées pour presque toutes les constructions de boîtes", explique Ed Mets, directeur commercial de Cartoning & WA Systems chez BPA. "Du RSC au wrap-around en passant par les plateaux, les plateaux d'épaule et les conceptions personnalisées comme notre emballage Easy-D. Ce n'est pas à nous de convaincre le client d'une conception de boîte spécifique. Il est de notre responsabilité d'écouter attentivement et de comprendre où se situent les défis, puis de déterminer la bonne direction avec le client.
Point de départ : Le défi du client
Un exemple concret de cette approche est la collaboration avec Don Smallgoods, un producteur de produits carnés en Australie. L'entreprise souhaitait présenter ses produits verticalement sur les étagères des magasins pour une meilleure visibilité et de meilleures opportunités de vente. Cependant, le transport vertical entraînait un affaissement des produits, ce qui nuisait à la présentation. En même temps, les boîtes devaient répondre aux exigences des détaillants, telles qu'une vue claire du produit et une ouverture facile en rayon. Au cours de la première phase, BPA a dressé la carte de tous les souhaits et goulets d'étranglement en collaboration avec Don Smallgoods. Cet inventaire a mis en évidence l'existence d'un conflit entre l'aspect souhaité en rayon et le mode de transport. La solution a pris la forme de l'emballage Easy-D : une boîte brevetée dans laquelle le produit est emballé et transporté horizontalement, mais peut être présenté verticalement. L'avantage d'Easy-D ne réside pas seulement dans sa fonctionnalité, mais aussi dans sa simplicité pour le détaillant. Grâce à sa conception intelligente, l'emballage peut être facilement ouvert et la présentation du côté de l'étalage est optimale car il n'y a pas de perforations visibles. "L'emballage peut être placé directement en rayon", explique M. Mets. "Cela permet de gagner du temps et d'avoir une présentation fantastique.
Du concept à la mise en œuvre
La conception de la boîte n'était qu'un début. En collaboration avec Don Smallgoods, le concept a été traduit en une ligne opérationnelle, BPA se chargeant également des contacts avec le fournisseur de carton. Mets : "Nous avons aligné la construction sur les exigences du détaillant tout en recherchant un traitement efficace sur la machine. Ce n'est qu'en combinant ces éléments que l'on peut obtenir une solution qui fonctionne vraiment.
Triangle d'application
Selon Mets, BPA fonctionne consciemment à partir d'un triangle : client, constructeur de machines et fournisseur de carton. "C'est ce que nous appelons le triangle d'application. Chaque partie possède des connaissances spécifiques. Le client sait ce dont il a besoin dans l'atelier et sur l'étagère, nous connaissons les possibilités et les limites des machines, et le fournisseur de carton sait ce qui est techniquement faisable en termes de matériaux et de production."
Selon Mets, c'est en faisant participer activement ce triangle et en communiquant ouvertement que l'on obtient de meilleures solutions. "Dès que nous discutons de la conception d'une boîte, nous impliquons également le fournisseur de carton. De cette manière, nous évitons qu'une solution qui fonctionne sur le papier ne soit pas pratique dans la réalité. Et nous veillons à ce que la conception soit adaptée aux capacités de la machine."
BPA en tant que partenaire de connaissances
"Nous fournissons des machines, mais surtout des connaissances", déclare Mets à propos du rôle de BPA en tant que partenaire de connaissances. Des connaissances sur les boîtes, sur le chargement, sur les exigences du marché. Et nous restons impliqués même après l'installation. Notre service porte sur l'ensemble du processus : de l'installation à la maintenance, en passant par la formation et les mises à niveau. La collaboration ne s'arrête donc pas à la livraison de la ligne. BPA reste en contact avec le client pour contrôler les performances et procéder aux ajustements nécessaires. Il s'agit du cycle de vie complet de la solution, et pas seulement d'une livraison ponctuelle. Cette approche s'est avérée fructueuse. Le directeur des ventes cite l'exemple d'un client qui est passé des boîtes pliantes américaines à l'emballage enveloppant. Cela a permis d'économiser du carton grâce à une meilleure résistance à l'empilage, explique Mets. Nous avons permis à ce client d'économiser environ 40 % de carton. Mais cela n'est possible que si l'on ne commence pas par la machine, mais par l'emballage".
Explorer ensemble
Selon M. Mets, la force de la vente consultative réside dans l'établissement d'une relation d'égal à égal. "Nous n'arrivons pas avec une solution standard. Nous nous lançons ensemble dans une exploration. Et si cela signifie que nous devons d'abord passer des mois à réfléchir à la conception de la boîte, nous le ferons. Car si c'est le cas, le choix de la machine suivra automatiquement". Selon Mets, c'est également là que réside la capacité distinctive de BPA. "Nos ingénieurs, vendeurs et techniciens comprennent à la fois la technologie et la pratique. Cela nous permet de vraiment faciliter la tâche du client, depuis la première conversation jusqu'à l'optimisation de la production.
Cet article a été réalisé en collaboration avec BluePrint Automation.
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