Der Einzelhandel stellt immer höhere Anforderungen an die Verpackung. Sie müssen für die Regale geeignet sein, zum Markenerlebnis beitragen und Nachhaltigkeitskriterien erfüllen. Gleichzeitig suchen die Hersteller nach Wegen, um mit weniger Mitarbeitern mehr zu produzieren. In diesem Zusammenhang steigt die Nachfrage nach intelligenten, integrierten Verpackungslösungen. BluePrint Automation (BPA) begegnet dem mit beratendem Verkauf: Nicht die Maschine steht im Mittelpunkt, sondern das Finden der richtigen Lösung für das Problem des Kunden.
Autor: Harry van Deursen, Verpakkingsmanagement (Zeitschrift für Verpackungsmanagement)
BPA bietet automatisierte Verpackungslösungen für fast alle Schachtelkonstruktionen an", beginnt Ed Mets, Sales Director of Cartoning & WA Systems bei BPA. "Von RSC und Wrap-around bis hin zu Trays, Schultertrays und Sonderanfertigungen wie unsere Easy-D-Verpackung. Es liegt nicht an uns, den Kunden von einem bestimmten Verpackungsdesign zu überzeugen. Es liegt in unserer Verantwortung, genau zuzuhören und zu verstehen, wo die Herausforderungen liegen, und dann gemeinsam mit dem Kunden die richtige Richtung zu bestimmen.
Startpunkt: Die Kundenherausforderung
Ein konkretes Beispiel für diesen Ansatz ist die Zusammenarbeit mit Don Smallgoods, einem Hersteller von Fleischprodukten in Australien. Das Unternehmen wollte seine Produkte vertikal in den Regalen präsentieren, um eine bessere Sichtbarkeit und höhere Absatzchancen zu erzielen. Der vertikale Transport führte jedoch dazu, dass die Produkte durchhingen, was die Präsentation beeinträchtigte. Gleichzeitig mussten die Kartons die Anforderungen der Einzelhändler erfüllen, z. B. eine klare Sicht auf das Produkt und ein leichtes Öffnen im Regal. In der ersten Phase nahm BPA zusammen mit Don Smallgoods alle Wünsche und Engpässe auf. Bei dieser Bestandsaufnahme wurde deutlich, dass es einen Konflikt zwischen dem gewünschten Erscheinungsbild im Regal und der Art des Transports gab. Die Lösung kam in Form der Easy-D-Verpackung: eine patentierte Schachtel, in der das Produkt horizontal verpackt und transportiert wird, aber vertikal präsentiert werden kann. Der Vorteil von Easy-D liegt nicht nur in seiner Funktionalität, sondern auch in seiner Einfachheit für den Einzelhändler. Dank des intelligenten Designs lässt sich die Verpackung leicht öffnen, und die Präsentation auf der Schauseite ist optimal, da keine Perforationen sichtbar sind. "Die Verpackung kann direkt in das Regal gestellt werden", sagt Mets. "Das spart Zeit und sieht fantastisch aus."
Vom Konzept zur Umsetzung
Das Verpackungsdesign war nur der Anfang. Gemeinsam mit Don Smallgoods wurde das Konzept in eine funktionierende Linie umgesetzt, wobei BPA auch den Kontakt mit dem Kartonlieferanten unterstützte. Mets: "Wir haben die Konstruktion auf die Anforderungen des Einzelhändlers abgestimmt und gleichzeitig auf eine effiziente Verarbeitung in der Maschine geachtet. Nur durch die Kombination dieser Elemente kann man eine Lösung erreichen, die wirklich funktioniert."
Anwendungsdreieck
Laut Mets geht BPA bewusst von einem Dreieck aus: Kunde, Maschinenbauer und Kartonlieferant. "Wir nennen das das Anwendungsdreieck. Jede Partei verfügt über spezifisches Wissen. Der Kunde weiß, was in der Werkstatt und im Regal benötigt wird, wir kennen die Möglichkeiten und Grenzen der Maschinen, und der Kartonlieferant weiß, was mit Materialien und Produktion technisch machbar ist."
Indem man dieses Dreieck aktiv einbezieht und offen kommuniziert, entstehen laut Mets bessere Lösungen. "Sobald wir das Design einer Schachtel diskutieren, beziehen wir auch den Kartonlieferanten mit ein. Auf diese Weise verhindern wir, dass etwas, das auf dem Papier funktioniert, in der Realität unpraktisch ist. Und wir stellen sicher, dass das Design zu den Möglichkeiten der Maschine passt."
BPA als Wissenspartner
"Wir liefern Maschinen, aber vor allem liefern wir Wissen", sagt Mets über die Rolle von BPA als Wissenspartner. Wissen über Kisten, über die Beladung, über die Anforderungen des Marktes. Und wir bleiben auch nach der Installation involviert. Unser Service konzentriert sich auf den gesamten Prozess: von der Installation über die Wartung bis hin zu Schulungen und Upgrades. Die Zusammenarbeit endet also nicht mit der Lieferung der Anlage. BPA arbeitet weiterhin mit dem Kunden zusammen, um die Leistung zu überwachen und gegebenenfalls Anpassungen vorzunehmen. Es geht um den gesamten Lebenszyklus der Lösung, nicht nur um eine einmalige Lieferung. Dieser Ansatz erweist sich als erfolgreich. Der Vertriebsleiter nennt das Beispiel eines Kunden, der von amerikanischen Faltschachteln auf Wrap-Around-Verpackungen umstieg. Dank der verbesserten Stapelfestigkeit konnte Karton eingespart werden, erklärt Mets. Wir haben bei diesem Kunden rund 40 Prozent an Karton eingespart. Aber das geht nur, wenn man nicht bei der Maschine, sondern bei der Verpackung anfängt."
Gemeinsam erforschen
Laut Mets liegt die Stärke des beratenden Verkaufs im Aufbau einer gleichberechtigten Beziehung. "Wir kommen nicht mit einer Standardlösung herein. Wir begeben uns gemeinsam auf eine Erkundung. Und wenn das bedeutet, dass wir erst monatelang über das Design der Verpackung nachdenken müssen, dann tun wir das. Denn wenn das Design stimmt, ergibt sich die Wahl der Maschine von selbst." Laut Mets liegt hier auch die besondere Fähigkeit von BPA. "Unsere Ingenieure, Vertriebsmitarbeiter und Techniker verstehen sowohl die Technologie als auch die Praxis. Dadurch können wir den Kunden wirklich unterstützen, vom ersten Gespräch bis zur Optimierung in der Produktion."
Dieser Artikel wurde in Zusammenarbeit mit BluePrint Automation erstellt.
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