Ритейлеры предъявляют все более высокие требования к упаковке. Она должна быть пригодна для хранения на полке, способствовать восприятию бренда и отвечать критериям экологичности. В то же время производители ищут способы производить больше продукции при меньшем количестве сотрудников. В связи с этим растет спрос на интеллектуальные, интегрированные упаковочные решения. BluePrint Automation (BPA) решает эту проблему с помощью консультативных продаж: главное не машина, а поиск правильного решения для проблемы клиента.
Автор: Гарри ван Деурсен, Verpakkingsmanagement (журнал "Управление упаковкой")
BPA предлагает автоматизированные упаковочные решения практически для всех конструкций коробок", - рассказывает Эд Метс, директор по продажам картонирования и систем WA компании BPA. От RSC и обертывания до лотков, плечевых лотков и нестандартных конструкций, таких как наша упаковка Easy-D". Не мы должны убеждать клиента в необходимости того или иного дизайна коробки. Наша обязанность - внимательно выслушать и понять, в чем заключаются проблемы, а затем вместе с клиентом определить правильное направление".
Отправная точка: Задача клиента
Конкретным примером такого подхода является сотрудничество с компанией Don Smallgoods, производителем мясных продуктов в Австралии. Они хотели представить свою продукцию вертикально на полках магазинов для лучшей видимости и увеличения продаж. Однако вертикальная транспортировка приводила к провисанию продукции, что негативно сказывалось на ее презентации. В то же время коробки должны были отвечать требованиям розничной торговли, таким как четкий обзор продукта и легкое открытие на полке. На первом этапе компания BPA совместно с Don Smallgoods составила карту всех пожеланий и "узких мест". В результате инвентаризации стало ясно, что существует конфликт между желаемым внешним видом полки и способом транспортировки. Решение пришло в виде упаковки Easy-D: запатентованной коробки, в которой продукт упаковывается и транспортируется горизонтально, но может быть представлен и вертикально. Преимущество Easy-D заключается не только в ее функциональности, но и в простоте для ритейлера. Благодаря продуманному дизайну упаковка легко открывается, а презентация со стороны дисплея оптимальна, поскольку не видно перфорации. "Упаковка может сразу попасть на полку", - говорит Метс. "Это экономит время и выглядит потрясающе".
От концепции к реализации
Дизайн коробки был только началом. Совместно с компанией Don Smallgoods концепция была воплощена в действующую линию, при этом BPA также поддерживала контакт с поставщиком картона. Метс: "Мы привели конструкцию в соответствие с требованиями ритейлера и одновременно позаботились об эффективной обработке на машине. Только сочетая эти элементы, можно добиться решения, которое действительно работает".
Треугольник применения
По словам Метса, BPA сознательно действует по принципу треугольника: клиент, производитель оборудования и поставщик картона. "Мы называем это треугольником применения. Каждая сторона обладает специфическими знаниями. Заказчик знает, что нужно в цеху и на полке, мы знаем возможности и ограничения машин, а поставщик картона знает, что технически возможно с материалами и производством".
По словам Метса, активное вовлечение в этот треугольник и открытое общение позволяют находить лучшие решения. "Как только мы обсуждаем дизайн коробки, мы также привлекаем поставщика картона. Таким образом, мы предотвращаем, чтобы то, что работает на бумаге, оказалось непрактичным в реальности. И мы убеждаемся, что дизайн соответствует возможностям машины".
BPA как партнер по знаниям
"Мы поставляем машины, но прежде всего мы предоставляем знания", - говорит Метс о роли BPA как партнера по знаниям. Знания о коробках, о погрузке, о требованиях рынка. И мы продолжаем участвовать в этом процессе даже после установки. Наш сервис охватывает весь процесс: от установки и обслуживания до обучения и модернизации". Таким образом, сотрудничество не заканчивается поставкой линии. BPA продолжает взаимодействовать с заказчиком, отслеживая эффективность работы и внося необходимые коррективы. Речь идет обо всем жизненном цикле решения, а не только о единовременной поставке". Такой подход оказывается успешным. Директор по продажам приводит пример клиента, который перешел с американских складных коробок на упаковку с оберткой. Это позволило сэкономить картон благодаря повышенной прочности при штабелировании, объясняет Метс. Мы сэкономили этому клиенту около 40 процентов картона. Но это может произойти только в том случае, если вы начнете не с машины, а с упаковки".
Исследуем вместе
По мнению Метса, сила консультативных продаж заключается в построении равноправных отношений. "Мы не приходим со стандартным решением. Мы вместе приступаем к исследованию. И если это означает, что сначала нам нужно потратить месяцы на обдумывание дизайна коробки, то мы это сделаем. Потому что если все будет правильно, выбор машины последует автоматически". По словам Метса, в этом также заключается отличительная способность BPA. "Наши инженеры, продавцы и технические специалисты разбираются как в технологии, так и в практике. Это позволяет нам по-настоящему облегчить работу с клиентом, начиная с самого первого разговора и заканчивая оптимизацией производства".
Эта статья была подготовлена в сотрудничестве с BluePrint Automation.