Retailers stellen steeds hogere eisen aan verpakkingen. Ze moeten klaar zijn voor het schap, bijdragen aan de merkbeleving en voldoen aan duurzaamheidscriteria. Tegelijkertijd zijn producenten op zoek naar manieren om meer output te genereren met minder werknemers. In deze context stijgt de vraag naar slimme, geïntegreerde verpakkingsoplossingen. BluePrint Automation (BPA) speelt hierop in met consultative selling: niet de machine staat centraal, maar het vinden van de juiste oplossing voor het probleem van de klant.
Schrijver: Harry van Deursen, Verpakkingsmanagement (Packaging Management Magazine)
BPA biedt geautomatiseerde verpakkingsoplossingen voor bijna alle doosconstructies," begint Ed Mets, Sales Director Cartoning & WA Systems bij BPA. "Van RSC en wrap-around tot trays, schoudertrays en aangepaste ontwerpen zoals onze Easy-D verpakking. Het is niet aan ons om de klant te overtuigen van een specifiek doosontwerp. Het is onze verantwoordelijkheid om goed te luisteren en te begrijpen waar de uitdagingen liggen, om vervolgens samen met de klant de juiste richting te bepalen.
Startpunt: De uitdaging van de klant
Een concreet voorbeeld van deze aanpak is de samenwerking met Don Smallgoods, een producent van vleesproducten in Australië. Zij wilden hun producten verticaal in de winkelschappen presenteren voor een betere zichtbaarheid en hogere verkoopkansen. Verticaal transport leidde echter tot het doorzakken van de producten, wat de presentatie beïnvloedde. Tegelijkertijd moesten de dozen voldoen aan de eisen van de retailers, zoals een duidelijk zicht op het product en gemakkelijk te openen in het schap. In de eerste fase heeft BPA samen met Don Smallgoods alle wensen en knelpunten in kaart gebracht. Uit deze inventarisatie werd duidelijk dat er een conflict was tussen de gewenste schapuitstraling en de wijze van transport. De oplossing kwam in de vorm van de Easy-D verpakking: een gepatenteerde doos waarin het product horizontaal verpakt en vervoerd wordt, maar verticaal gepresenteerd kan worden. Het voordeel van Easy-D ligt niet alleen in de functionaliteit, maar ook in de eenvoud voor de retailer. Dankzij het slimme ontwerp kan de verpakking gemakkelijk worden geopend en is de presentatie aan de displayzijde optimaal omdat er geen perforaties zichtbaar zijn. "De verpakking kan zo het schap in," zegt Mets. "Dat bespaart tijd en ziet er fantastisch uit."
Van concept tot implementatie
Het doosontwerp was nog maar het begin. Samen met Don Smallgoods werd het concept vertaald naar een werkende lijn, waarbij BPA ook het contact met de kartonleverancier ondersteunde. Mets: "We stemden de constructie af op de eisen van de retailer en keken tegelijkertijd naar een efficiënte verwerking op de machine. Alleen door deze elementen te combineren kun je tot een oplossing komen die echt werkt."
Toepassingsdriehoek
Volgens Mets werkt BPA bewust vanuit een driehoek: klant, machinebouwer en kartonleverancier. "Wij noemen dat de Application Triangle. Elke partij heeft specifieke kennis. De klant weet wat er nodig is op de werkvloer en in het schap, wij kennen de mogelijkheden en beperkingen van de machines en de kartonleverancier weet wat er technisch haalbaar is met materialen en productie."
Door deze driehoek actief aan te spreken en open te communiceren, ontstaan volgens Mets betere oplossingen. "Zodra we het ontwerp van een doos bespreken, betrekken we ook de kartonleverancier erbij. Zo voorkomen we dat iets wat op papier werkt, in werkelijkheid niet uitvoerbaar is. En we zorgen ervoor dat het ontwerp past bij de mogelijkheden van de machine."
BPA als kennispartner
"We leveren machines, maar vooral ook kennis", zegt Mets over de rol van BPA als kennispartner. "Kennis over dozen, over belading, over markteisen. En ook na installatie blijven we betrokken. Onze service richt zich op het hele proces: van installatie en onderhoud tot training en upgrades.' De samenwerking stopt dus niet bij de oplevering van de lijn. BPA blijft in gesprek met de klant om de prestaties te monitoren en waar nodig bij te sturen. Het gaat om de hele levenscyclus van de oplossing, niet alleen om een eenmalige levering.' Deze aanpak blijkt succesvol. De verkoopdirecteur noemt een voorbeeld van een klant die overstapte van Amerikaanse vouwdozen naar wikkelverpakkingen. Dit bespaarde karton dankzij de verbeterde stapelsterkte, legt Mets uit. We hebben die klant ongeveer 40 procent karton bespaard. Maar dat kan alleen als je niet bij de machine begint, maar bij de verpakking.'"
Samen verkennen
Volgens Mets ligt de kracht van consultative selling in het opbouwen van een gelijkwaardige relatie. "We lopen niet binnen met een standaardoplossing. We gaan samen op verkenning. En als dat betekent dat we eerst maanden moeten nadenken over het doosontwerp, dan doen we dat. Want als dat klopt, volgt de machinekeuze vanzelf." Volgens Mets ligt hier ook het onderscheidend vermogen van BPA. "Onze engineers, verkopers en technici begrijpen zowel de techniek als de praktijk. Hierdoor kunnen we een klant echt ontzorgen, vanaf het allereerste gesprek tot aan de optimalisatie in de productie."
Dit artikel is tot stand gekomen in samenwerking met BluePrint Automation.