Los minoristas son cada vez más exigentes con los envases. Tienen que estar listos para la estantería, contribuir a la experiencia de marca y cumplir criterios de sostenibilidad. Al mismo tiempo, los productores buscan formas de generar más producción con menos empleados. En este contexto, aumenta la demanda de soluciones de envasado inteligentes e integradas. BluePrint Automation (BPA) aborda esta cuestión con la venta consultiva: lo importante no es la máquina, sino encontrar la solución adecuada para el problema del cliente.
Escritor: Harry van Deursen, Verpakkingsmanagement (Revista de gestión de envases)
BPA ofrece soluciones automatizadas de envasado para casi todas las construcciones de cajas", comienza diciendo Ed Mets, Director de Ventas de Cartoning & WA Systems en BPA. "Desde RSC y wrap-around hasta bandejas, bandejas de hombro y diseños personalizados como nuestro envase Easy-D. No depende de nosotros convencer al cliente de un diseño de caja específico. Es nuestra responsabilidad escuchar atentamente y comprender dónde están los retos, para luego determinar la dirección correcta junto con el cliente".
Punto de partida: El reto del cliente
Un ejemplo concreto de este enfoque es la colaboración con Don Smallgoods, un fabricante de productos cárnicos de Australia. Querían presentar sus productos verticalmente en los estantes de las tiendas para mejorar la visibilidad y aumentar las oportunidades de venta. Sin embargo, el transporte vertical hacía que los productos se combasen, lo que afectaba a la presentación. Al mismo tiempo, las cajas tenían que cumplir los requisitos de los minoristas, como una visión clara del producto y una apertura fácil en el estante. En la primera fase, BPA trazó un inventario de todos los deseos y cuellos de botella junto con Don Smallgoods. Este inventario puso de manifiesto que existía un conflicto entre el aspecto deseado en el lineal y el método de transporte. La solución llegó con el envase Easy-D: una caja patentada en la que el producto se envasa y transporta horizontalmente, pero puede presentarse verticalmente. La ventaja de Easy-D radica no sólo en su funcionalidad, sino también en su sencillez para el minorista. Gracias a su diseño inteligente, el envase puede abrirse fácilmente, y la presentación en el lado expositor es óptima porque no hay perforaciones visibles. "El envase puede ir directamente a la estantería", afirma Mets. "Eso ahorra tiempo y tiene un aspecto fantástico".
Del concepto a la aplicación
El diseño de la caja fue solo el principio. Junto con Don Smallgoods, el concepto se tradujo en una línea de funcionamiento, en la que BPA también apoyó el contacto con el proveedor de cartón. Mets: "Alineamos la construcción con los requisitos del minorista, al tiempo que buscábamos un procesamiento eficiente en la máquina. Sólo combinando estos elementos se puede lograr una solución que realmente funcione".
Triángulo de aplicación
Según Mets, BPA opera conscientemente a partir de un triángulo: cliente, constructor de máquinas y proveedor de cartón. "Lo llamamos el Triángulo de la Aplicación. Cada parte tiene conocimientos específicos. El cliente sabe lo que se necesita en el taller y en la estantería, nosotros conocemos las posibilidades y limitaciones de las máquinas, y el proveedor de cartón sabe lo que es técnicamente factible con los materiales y la producción."
Si este triángulo participa activamente y se comunica abiertamente, surgen mejores soluciones, según Mets. "En cuanto discutimos el diseño de una caja, implicamos también al proveedor de cartón. Así evitamos que algo que funciona sobre el papel resulte poco práctico en la realidad. Y nos aseguramos de que el diseño se ajusta a las capacidades de la máquina".
BPA como socio del conocimiento
"Suministramos máquinas, pero sobre todo, aportamos conocimiento", dice Mets sobre el papel de BPA como socio del conocimiento. Conocimientos sobre cajas, sobre carga, sobre los requisitos del mercado. Y seguimos implicados incluso después de la instalación. Nuestro servicio se centra en todo el proceso: desde la instalación y el mantenimiento hasta la formación y las actualizaciones". Así pues, la colaboración no termina con la entrega de la línea. BPA sigue en contacto con el cliente para supervisar el rendimiento y hacer los ajustes necesarios. Se trata de todo el ciclo de vida de la solución, no de una única entrega". Este planteamiento da buenos resultados. El Director de Ventas menciona el ejemplo de un cliente que cambió las cajas plegables americanas por envases envolventes. Esto supuso un ahorro de cartón gracias a una mayor resistencia al apilamiento, explica Mets. Ahorramos a ese cliente alrededor de un 40% de cartón. Pero eso sólo puede ocurrir si no empiezas por la máquina, sino por el envase'".
Explorar juntos
Según Mets, la fuerza de la venta consultiva reside en construir una relación de igual a igual. "No llegamos con una solución estándar. Nos embarcamos juntos en una exploración. Y si eso significa que tenemos que pasar meses pensando primero en el diseño de la caja, lo haremos. Porque si es correcto, la elección de la máquina vendrá automáticamente". Según Mets, ahí reside también la capacidad distintiva de BPA. "Nuestros ingenieros, vendedores y técnicos entienden tanto la tecnología como la práctica. Esto nos permite facilitar realmente las cosas al cliente, desde la primera conversación hasta la optimización en la producción."
Este artículo ha sido creado en colaboración con BluePrint Automation.